Хаос закончится, высокие стандарты останутся
Татьяна Фадеева
Беседовал Константин Зорин
События 2022 года запустили процесс мощной трансформации на российском рынке сельхозтехники. Часть западных компаний прекратила свою работу в нашей стране, и товарный спрос дилерских компаний резко качнулся в сторону китайских производителей. Как проходят этот путь российские поставщики сельхозтехники и с какими проблемами они сталкиваются, «Журналу Агробизнес» рассказала Татьяна Фадеева, генеральный директор ООО «ОПТИТЭК АГРО» (в прошлом «АГКО МАШИНЕРИ»). Компания осталась единственным официальным представителем брендов техники Fendt, Massey Ferguson и Valtra в России, но при этом успешно перешла к поставкам техники из Китая и Аргентины, и стартовала проект локального производства.
— Первые полтора года на рынке —достаточно большой период... Каковы предварительные итоги работы компании ОПТИТЭК и выведения новых брендов на рынок?
— Во-первых, мы абсолютно точно сформировали устойчивую для себя стратегию и хорошо ее понимаем. Сформировать понятное для себя будущее после февраля 2022 года было непросто, потому что ситуация была крайне неустойчивой. Мы не совсем понимали, какие бренды остаются на рынке, как действовать в новых условиях — на рынке случился серьезный хаос. Нам пришлось с этим внимательно работать все эти полтора года: выстраивать процессы как внутренние, так и внешние, с нашими дилерами и продуктами, которые мы представляем. Сейчас, с моей точки зрения, самое большое достижение — наличие полного понимания того, кто мы, в каком направлении хотим развиваться и как мы себя видим через 5—10 лет. Конечно, много было сделано «домашней» работы, многое перестроено внутри компании, чтобы начать внедрять конкретные инструменты и развивать продажи абсолютно новых брендов. Более того, необходимо было их поддерживать с присущим нам высоким качеством, и мы абсолютно уверены, что это одно из наших ключевых преимуществ на российском рынке.
— И чем же является сегодня компания и в каком направлении развивается?
— ОПТИТЭК берет свое начало в западной компании, которая представляла соответствующие бренды. На этой базе мы выстраиваем свое развитие. Те стандарты, которые были ранее заложены, являются для нас прочной основой, с которой мы развиваемся в качестве российского производителя сельхозтехники. Мы бы не увидели случившуюся на отечественном рынке сельхозтехники в 2022 году ситуацию, если бы у многих компаний в России были сильные производственные мощности. Именно поэтому в долгосрочной перспективе мы видим себя именно как сельхозмашиностроителей. Большое количество изменений, сделанных за последний год в компании, в первую очередь связаны именно с производством. Мы уже практически всю технику собираем самостоятельно, под собственным контролем. Стандарты контроля качества установлены на самом высоком уровне. Если подытожить, то мы видим ОПТИТЭК российской производственной компанией с западными мышлением и стандартами качества продукции, работы с клиентами и обслуживания техники.
— Не возникло ли проблем при работе по западным стандартам с восточными партнерами?
— Мы опытным путем пришли к пониманию того, что обращаться к восточным партнерам с западными стандартами нет смысла. Мы говорим на разных деловых языках и по-разному работаем с продуктами, так как выросли в сильно отличающихся культурах. Мы начали работать с китайскими брендами в ноябре 2022 года, и уже в декабре поняли, что предстоит серьезная работа по адаптации процессов под российские условия. В итоге, есть компоненты, которые мы собираем, контролируем качество и смазочные материалы, полностью обеспечиваем сервис и гарантию производителя — и все это мы делаем локально в России. Боюсь, что перенести культуру ведения бизнеса из Китая в Россию безболезненно будет очень сложно, в первую очередь для клиентов. Поэтому здесь подход простой: ничего не ждем, делаем все самостоятельно и локализовано — от всех систем до склада запчастей, послепродажного обслуживания и гарантии. Тем более, двигаясь в направлении производства, всю технику мы будем производить самостоятельно. Соответственно, гарантируем всю инфраструктуру по поддержке.
— На какой стадии сегодня находится локализация производства тракторов Hanwo в нашей стране и каковы ближайшие перспективы этого процесса?
— Текущая локализация представляет собой уже не крупноузловую, а достаточно глубокую сборку. Мы закупаем в Китае бОльшую часть компонентов, остальное — в России. Ведется сборка машин, тестирование продукта и, соответственно, выпуск с нашего завода. Следующим логичным шагом становится локализация именно тех компонентов, которые имеют значение для прибыли и импортозамещения. Несмотря на то, что с Китаем конкурировать достаточно сложно, мы уверены, что это реально. Многие компоненты китайского производства не удовлетворяют нас по качеству. Поэтому в первую очередь смотрим на те моменты, где возможно обеспечить лучшее качество материала, и прежде всего это литье. Сегодня мы используем такие более доступные и качественные российские компоненты, как аккумуляторные батареи, остекление кабины и другие. Под контролем наших инженеров с точки зрения качества сейчас находятся компоненты задней навески, задние прицепные устройства — чистое литье металла, которое производится в России с лучшим, чем в Китае, качеством.
— Как рынок отреагировал на новые бренды? Не ощущаете ли вы «сопротивления» со стороны участников рынка при продвижении на рынок зарубежной продукции?
— Мы не боимся соперничества, ведь при сильной конкуренции выигрывает в первую очередь конечный покупатель, а мы знаем, как сделать его счастливым. Маржинальность сельхозпроизводства сегодня настолько низкая, что вопрос о покупке техники не стоит у большинства клиентов, они все с большим опасением и настороженностью смотрят на происходящее. Кроме того, аграриям сегодня непросто с точки зрения присутствия на рынке невероятного количества брендов. Если раньше у клиента был выбор условно из 10 производителей, то только за этот год было импортировано 40 разных наименований машин в тракторном сегменте. Это сильно дезориентирует участников рынка, поэтому необходимо какое-то регулирование со стороны государства. К сожалению, мы наблюдаем ситуации в регионах, когда клиенты, ориентируясь на низкую стоимость и отношения с дилером, покупают машину, допустим китайского бренда, затем китайский бренд расторгает дилерский контракт и передает другой компании права на продажу. В итоге гарантия от первого дилера заканчивается, а другой дилер уже не оказывает поддержку. Клиенты в данной ситуации находятся в достаточно серьезной опасности. Мы со своей стороны даже выносили в адрес правительства предложения о регулировании рынка в целях защиты клиентов от подобного хаоса. Поэтому сельхозпроизводителям я всегда рекомендую стараться понять, кто импортирует технику в страну, а также имеет ли дилер репутацию и опыт в этой сфере. Важно при покупке трактора стоимостью около 10 млн руб. иметь гарантированный сервис в компании, к которой вы всегда можете обратиться, в которой вникнут в вашу ситуацию и решат ваши проблемы. Таким ответственным и большим компаниям, как ОПТИТЭК, сложно конкурировать с организациями, состоящими из одного человека с нулевым складом запчастей по цене. Наша инфраструктура — очень масштабная, в одни только запчасти для китайской техники нового бренда мы инвестировали уже более 200 млн руб. Необходимы большие инвестиции, если хочешь обеспечить сервис. Если же просто продать и забыть, то стоит это намного дешевле. К счастью, многие клиенты начали это понимать, что можно при покупке трактора потом остаться один на один со своей проблемой. Да, покупка у проверенного и большого дилера обходится чуть дороже, но в этом случае клиент получает сервис от партнеров, которые по звонку выезжают в нему поле. И это намного ценнее, чем несколько сотен тысяч рублей, которые были сэкономлены на первоначальной покупке. Скупой платит дважды, это абсолютно точно. И, считаю, нужен контроль государства за импортерами: что они из себя представляют, какова инфраструктура, чем они и как давно занимаются на рынке. Действительно, хаос в этой сфере абсолютно всех дезориентирует.
— Что сегодня представляет из себя дилерская сеть компании ОПТИТЭК?
— Наша дилерская сеть за последние полтора года стала еще масштабнее. Во-первых, мы сохраняем старую дилерскую сеть AGKO. Партнеры, которые с нами работали все это время, продолжают с нами сотрудничать. Мы обеспечиваем их запасными частями для ранее поставленных машин. Все еще работает техника с продленной гарантией, и здесь мы честно берем на себя обязательства по гарантийному обслуживанию тех машин, которые мы поставляли. Это является частью нашей философии — не подводить тех, кому продавали раньше, и тогда не будет проблем в будущем. Часть прежних дилеров сейчас активно работает по новым брендам, а часть продолжает заниматься только техникой AGCO. С другой стороны, такой проект, как с «Техника Мэйджор Агро», мы запускаем абсолютно с нуля. Наш партнер инвестирует только в новые продукты, которые мы развиваем. Мы намеренно сохраняем эту историю с несколькими дилерскими сетями. Мы рады видеть у себя сильных партнеров и дилеров, которые понимают ценность той идеи, которую развиваем. Некоторые дилеры в прошлом году решили пойти по пути самостоятельного импорта сельхозтехники из Китая и, оказалось, что нужной поддержки для качественного развития дилеров и поддержки клиентов просто нет со стороны производителей. При сомнительной выгоде прямого импорта из Китая дилер получает много проблем с запчастями и обслуживанием. Поэтому многие из партнеров возвращаются к диалогам о сотрудничестве с нами. И мы рады приветствовать в своей семье компании, которые действительно хотят развивать бизнес правильно, по тем стандартам, к которым мы все привыкли. Абсолютно уверена, что хаотичный рынок закончится через некоторое время. В России не так много людей и техники в АПК, и нам нужно, чтобы она была в рабочем состоянии 24/7, простоев в сезон допускать просто невозможно. Поэтому наши стандарты будут требовать от партнеров ответственных и качественных подходов к работе. Уверена, что в долгосрочной перспективе это является выигрышной стратегией, в отличие от сиюминутной выгоды.
— На данный момент сколько единиц китайской и аргентинской техники уже получили ваши клиенты в России?
— Здесь нужно отметить, что первые машины были поставлены в Россию в апреле текущего года, и в мае они появились в дилерской сети. На данный момент мы привезли около 300 китайских тракторов, большая часть из которых — в сегменте 260 л.с. Так мы отреагировали на сильную затоваренность рынка тысячами машин в сегменте 90-110 л.с. Китайские производители уверены, что последние являются самым массовым сегментом тракторов. Это верно с точки зрения использования таких тракторов в ЖКХ, но в российском сельском хозяйстве это далеко не самая нужная машина. Мы, в свою очередь, сфокусировались на более мощных тракторах, с которыми привыкли работать — 220-260 л.с. Здесь мы отмечаем отличные результаты, практически все поставленные машины проданы конечным клиентам, многие из них уже поработали в полях. Полученные отзывы рассказали, как ведут себя машины, какие есть особенности и что нужно дорабатывать.
Первые единицы аргентинской техники (комбайны и опрыскиватели) приехали в Россию в сентябре-октябре. Но мы уже успели протестировать зерноуборочный комбайн Metalfor и остались очень довольны результатом. На всех демонстрациях комбайн показал себя лучше основных конкурентов, мы впечатлены его жаткой, скоростью и качеством уборки. Весной на полномасштабные демонстрации в поля выйдет самоходный опрыскиватель Metalfor. Этой осенью мы уже опробовали его на наших полях с цистерной, заполненной водой. Эксперты увидели, как машина ведет себя при полной нагрузке на рабочей скорости, на различном рельефе. Опрыскиватель ведет себя крайне стабильно по сравнению с основными конкурентами, многие вещи она делает намного лучше. Увиденное дало нам уверенность для решения о начале заказов машин для следующего года. Наш опыт достаточен для понимания того, что продукт займет свою нишу на рынке в России.
— Как будет расширяться линейка сельхозтехники ОПТИТЭК?
— В первую очередь мы будем сосредоточены на развитии продуктов под собственным брендом. И уже в январе 2024 года мы планируем представить телескопический погрузчик, который пока будет производиться в Китае у нашего партнера, но полностью по нашим требованиям. И это не просто требования в виде какой-то спецификации (насос определенной мощности или стрела конкретной длины). Производителю выставлены детальные требования наших конструкторов по всем компонентам. Дело в том, что мы не видим сегодня широкодоступных для России производителей телескопических погрузчиков, удовлетворяющих требования нашего рынка. Лучшие западные образцы нам не доступны, а все остальные продукты являются лишь некоторым компромиссом. Поэтому мы решили, что выводить продукты китайских брендов в данной ситуации неразумно, но нужно давать очень жесткие требования заводам под разработку. К счастью, Китай обладает достаточно сильными инженерными компетенциями, их конструкторы очень быстро проектируют и выпускают прототипы, но дальнейшие этапы проходят гораздо сложнее. Четкие и высокие требования и стандарты, полный контроль качества сборки и затем дальнейший переход к локализации в России — вот составляющие успеха с нашей точки зрения. Дальше мы будем развиваться именно по этому пути.
— Каков ваш прогноз по развитию рынка сельхозтехники в России?
— Реалистичный прогноз — рынок будет находиться в достаточно сложном состоянии весь 2024 год. Давление на зерновые цены будет сохраняться, но при этом себестоимость сельхозпродукции растет, дорожает топливо, СЗР, семена и так далее. Поэтому маржинальность наших клиентов будет крайне ограничена, и чудес от 2024 года мы не ожидаем: год будет достаточно сложным, на уровне 2023 года. В текущем году уже произошло серьезное падение в продажах сельхозтехники, если считать от высокой базы 2022 года. Возможно, снижение продолжится в 2024 году и составит до 10% по итогам года. Пока нет предпосылок, что будет ощутимо восстанавливаться спрос на технику, и клиенты начнут массово инвестировать. Скорее будет действовать режим выживания и сохранения рентабельности. Более того, ключевая ставка Центробанка крайне высокая, что не способствует серьезным инвестициям, учитывая, что наш рынок требует много ликвидности. Заемные средства всегда являются двигателем рынка, и здесь тоже не видим улучшений. Возможно, возникнет оживление к концу 2024 года, так как будет накапливаться отложенный спрос на фоне старения техники. Как я говорю своей команде, «ничего пессимистичного, это реалии, в которых мы работаем». Мы видели много разных ситуаций на рынке и понимаем все сложности, но нужно продолжать работать со своими клиентами, предоставляя им условия, при которых они могут покупать качественную технику. И здесь важно помнить, обозначая прогнозы, о долгосрочной перспективе. Рынок в России точно будет восстанавливаться, так как требуется техника для изношенного парка. Поэтому реалистичное ожидание от 2024 года нельзя назвать пессимистичным, потому что это всего лишь один год в нашей жизни.
Реклама
ООО «ОПТИТЭК АГРО»
ИНН 7702616330
erid: LjN8KMobc