Островки стабильности

Александр Болдин

Беседовал Антон Ядриц

Производство сельхозтехники в условиях сокращения доходов аграриев и сложной внешнеполитической ситуации становится нетривиальной задачей. Однако на фоне общего падения отдельные направления демонстрируют динамику и перспективы. О том, какие сегменты и модели ведения бизнеса в данной ситуации могут стать островками стабильности, рассказал Александр Болдин, руководитель департамента продаж компании «ОПТИТЭК».

— Сказалось ли на вашем предприятии снижение покупательной способности аграриев и в какие сегменты сместился спрос?

— Да, эти тенденции нас коснулись. Рынок переживает сложный период, который можно проиллюстрировать на примере массового продукта — тракторов мощностью от 75 л. с. Падение в этом сегменте, по нашим прогнозам, составит 30–40% к 2024 году. При этом с 2022 года рынок уже сокращался примерно на 15% ежегодно. В такой ситуации любая организация, занимающаяся продажей сельхозтехники, находится в сложном положении. Но ситуация неоднозначна.

Во-первых, тракторы применяются в разных сферах, и в каждой из них свой микроклимат. С одной стороны, всем трудно, а с другой — для кого-то тяжелые времена стали фундаментом для запуска новых проектов. Например, заметна государственная поддержка производителей фруктов, в частности, при закладке новых садов. Соответственно, востребована техника для этого направления, тем более что на рынке представлено немного решений, которые удовлетворяют потребности интенсивного садоводства.

Во-вторых, рынок сельхозмашин не ограничивается тракторами. Существуют направления, где ситуация сложнее, например, в сегменте зерноуборочных комбайнов. Однако есть и такие секторы, где емкость сократилась, однако спрос на качественный продукт остался устойчивым — меньше покупают лишь из-за недостаточного предложения техники привычного уровня качества за прежние деньги. Речь идет о телескопических погрузчиках. Например, в нашей компании это относительно новое направление. Мы начали целенаправленно развивать его в 2023 году, выпустили несколько поколений прототипов, прежде чем перейти к серийному производству, и сейчас наблюдаем устойчивый спрос на эту продукцию.

Пожалуй, увереннее других в этом году чувствует себя прицепная техника для почвообработки. Мы заметили это на примере наших плугов, которые оказались востребованы рынком. В итоге нам удалось создать островок стабильности благодаря грамотной перефокусировке и верности главному принципу: наш успех неразрывно связан с успехом наших клиентов.

Бизнес — это про зарабатывание денег, но мы понимаем, что аграриям это удается с трудом. По отзывам мы видим среднюю маржинальность на уровне 12% по пшенице — центральной культуре, которая служит лакмусовой бумажкой состояния сектора. Если мы сейчас не будем действовать по новым правилам, просто подведем своих клиентов. Мы выдерживаем демократичные цены на продукцию и гибки в условиях финансирования благодаря участию в программе АО «Росагролизинг», в том числе льготной, и в других решениях. Мы стремимся поддержать аграриев, ведь наша цель — успех людей, которые нам доверяют.

— Какие направления в связи с текущей ситуацией вы планируете развивать?

— Наша стратегия развития сконцентрирована на трех направлениях, которые позволяют закрыть наиболее актуальные потребности рынка, а глубокая локализация является основой доступности и качества. Основная цель — обеспечить аграриев надежной техникой по конкурентной цене. Все эти задачи решаются локализацией. У нас есть несколько производственных активов для участия в этом проекте. Развивая инженерно-конструкторскую школу совместно с партнерами, мы сможем быстрее реагировать на обратную связь от клиентов, а производство техники в России позволит сохранять цены и условия финансирования приемлемыми.

Основной производственный фокус мы видим в тракторах мощностью 180–260 л. с. классической компоновки. Этот сегмент оказался полностью вакантным после ухода западных брендов. Конечно, сейчас в нем представлено множество решений из Китая, но мы видим, что по оснащению это не совсем то, к чему привыкли наши аграрии. Если же комплектация соответствует ожиданиям, цена начинает значительно расти. Мы уверены, что сможем исправить эту ситуацию. Мы также развиваем производство тракторов меньшей мощности, но пока факультативно. Рынок в этом сегменте динамичен: много достойных проектов, поэтому для нас это не целевая, а комплементарная ниша.

При этом мы не планируем останавливаться на одних тракторах. Телескопические погрузчики — то решение, которое у нас тоже получилось удачным. Локальная инженерная школа поможет в быстром и уверенном развитии этого направления в нашей продуктовой линейке. В будущем мы видим себя как компанию, предлагающую собственную экосистему. Прицепное оборудование, современные и перспективные решения, автоматизация, хранение и обработка данных, сервисные контракты — все это позволит закрыть максимум потребностей наших клиентов.

— Способствуют ли государственные программы приобретению вашей продукции?

— Для аграриев лизинг стал главным подспорьем в обновлении техники. Это заслуга АО «Росагролизинг», которое популяризировало данный формат и научило наших, порой консервативных, сельхозпроизводителей приобретать аграрные машины на условиях финансовой аренды. Мы активно работаем с ними и предлагаем технику как по линии коммерческого лизинга, так и в рамках субсидированных программ со льготной ставкой. Например, до конца 2025 года в программе льготного лизинга через АО «Росагролизинг» доступны наши телескопические погрузчики, которые успели оценить и агроблогеры, и фермеры из разных регионов России. Мы также предлагаем технику и через другие компании, чьи условия сопоставимы с льготным лизингом.

— Какой объем инвестиций и из каких средств был привлечен вами с 2022 года?

— Мы проводим планомерную инвестиционную политику, подчиненную нашей ключевой стратегической цели — глубокой локализации производства и расширению продуктового портфеля. С 2022 года все инвестиции были реализованы исключительно из собственных средств и сфокусированы на подготовке и модернизации производства для выпуска новой техники, в частности, тракторов мощностью 260 л. с.

Мы направляем усилия на развитие еще двух направлений: инженерно-конструкторской школы и НИОКР для создания продуктов, отвечающих запросам российских аграриев, и формирования устойчивой цепочки поставок и локализации критически важных компонентов. Информацию об объеме инвестиций мы не раскрываем, так как считаем ее коммерчески чувствительной. Тем не менее, могу уверенно сказать, что наши инвестиционные возможности и приоритеты полностью соответствуют планам развития.

— Как текущая ситуация отразилась на объемах производимой вами техники, и какой именно?

— Текущий период для нас — это не просто изменение объемов, а стратегический переход от сборки к полноценной локализации. Наш портфель управляется по двум разным моделям, что позволяет сохранять постоянство отгрузок и при этом развивать собственное производство.

Первая модель направлена на обеспечение стабильных поставок готовых решений. Отдельные виды техники, например, телескопические погрузчики и часть тракторов, отпавляются к нам в собранном виде. Это позволяет немедленно закрывать потребности рынка, поддерживая стабильный объем предложения и наличие товара на складах.

Вторая модель заключается в планомерном запуске локального производства. Собственная производственная программа по тракторам мощностью 260 л. с. — лишь отправная точка. Объем выпуска этой техники пока невелик, но он решает критически важную задачу: отрабатывает технологические процессы и формирует костяк инженерной команды. Следующим шагом станет углубление локализации и распространение выработанного подхода на другие продукты портфеля.

Мы выпускаем не просто технику, а создаем новые компетенции и производственные цепочки, что сказывается на темпах ввода моделей в краткосрочной перспективе и закладывает основу для стабильного и независимого роста объемов в будущем. Мы сознательно идем по этому пути, чтобы не просто собирать, а создавать технику, адаптированную к российским условиям, с полным контролем качества и логистики.